Начинающий руководитель. Кейс задание.
Похожие предложения
Дипломная работа "Защитник на предварительном следствии" 2001 г. 70 листов
7343₽
Продаж
0
0
Отзывов
0
0
Продавец:
Art-CompService
Популярные категории
Ситуация:
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (М) после ухода
руководителя регионального направления был назначен на его место.
Отношения с коллегами до назначения были хорошими. М пользуется
уважением коллег и руководства и имеет достаточный опыт работы в
продажах (около 8 лет), хорошо развитую коммерческую интуицию и
коммуникативные качества, однако лидером команды пока не является.
Имеет достаточно мягкий характер, трудно применяет штрафные
санкции, даже если они уместны и необходимы. В острых ситуациях
вспыльчив, но умеет владеть собой и не срывается на сотрудников,
пытается искать компромисс в каждом конкретном случае.
Обязанности на новой должности:
• - распределение территории действия каждого сотрудника (по
регионам);
• - управление продажами;
• - работа с ключевыми клиентами;
• - коучинг, наставничество и т. д.;
• - выставление индивидуальных планов продаж и контроль их
выполнения.
М нацелен на результат командной работы, т. к. планы продаж - это
сумма планов продаж всех менеджеров регионов. Задачи – выполнить
план, сохранить долю рынка в ближайшие 3-4 месяца, а через 6-8
месяцев выполнить более серьезный план (увеличить продажи на Х%),
не утратить хороших отношений с коллегами, создать команду. Если М
это не удается, его смещают на прежнюю должность.
Сложности ситуации:
1. В конце прошлого года сократили штат. Обещали сокращать дальше,
поэтому никто ответственно не работал, т. к. кто именно будет
сокращен – было неизвестно.
2. Предыдущий руководитель работала с ними много лет и абсолютно
доверяла, контроль осуществлялся чрезвычайно осторожно, и замечания
(одни и те же проблемы и недоработки, игнорирования заданий)
кочевали из года в год. Поручения и задания давались, но даты
исполнения и качество не контролировалось.
3. В результате на данный момент планы занижены и они выполняются
без особых усилий. Однако планируемый через полгода план так
выполнить уже не получится.
4. М был «своим» много лет, а теперь вынужден их контролировать и
учить. Это вызывает сопротивление.
5. М начал требовать выполнения заданий и функциональных
обязанностей, т. к. план надо выполнять. Он начал требовать
проведения качественных встреч, переговоров (сотрудники
неоднократно проходили соответствующие тренинги и были
аттестованы), групповых мероприятий и т. д.
6. Ходят слухи, что предыдущую начальницу могут вернуть назад через
год, когда она закончит работу над проектом, на который ее
перевели.
Примеры решений, которые вызвали сопротивление:
• - Ведение клиентских баз выборочно по крупным клиентам, чтобы
еженедельно иметь оперативную информацию о ситуации на рынке
(падаем/стоим/растем), а также выполняется ли план или нет (ранее
такая работа не велась).
• - Перераспределение регионов между менеджерами, у некоторых
появились командировки.
• - Внедрение дополнительной активности, связанной с работой с
VIP-клиентами.
• - Введение новых потенциальных (часто сложных) клиентов.
• - Четкое назначение даты отчета.
Реакция сотрудников: уклонительство и имитация бурной деятельности.
Сотрудники не понимают, зачем все это надо, если раньше (при
прежнем руководителе) и планы выполнялись (не всегда), и никто
никого не «напрягал».
Для сравнения: предыдущая начальница занимала позицию минимального
вмешательства в работу сотрудников (работа проводится в условиях
явного недостатка кадров, боязнь потерять имеющихся сотрудников).
Практически полностью отсутствовали контроль и жесткие рамки
выполнения заданий.
РЕШИТЕ КЕЙС
ВОПРОСЫ К КЕЙСУ
1. Как можно стать эффективным руководителем в такой ситуации?
2. Какой стиль руководства нужно выбрать, надо ли его менять в
процессе работы с коллективом? Как менять?
3. Как распределить роли в коллективе?
4. Какие шаги нужно предпринять, чтобы построить команду?
5. Как можно в данной ситуации повысить мотивацию сотрудников?
Коментарии: Полное решение с оценкой отлично
Во избежание накруток, отзыв можно оставить только после покупки.
Покупку в нашем магазине вы можете оплатить одним из десятка способов на ваш вкус. Мы принимает практически все виды электронных денег, банковские карты, переводы платежными терминалами и так далее — через надежный сервис мгновенных покупок Oplata.info, который гарантирует безопасность сделки.
Как правило, доставка электронного товара происходит практически мгновенно: он приходит на электронную почту, указанную вами при оплате. Для некоторых типов товаров возможны исключения. В этих случаях они всегда подробно описаны продавцом.
Наши друзья: ТвойПринт
Интернет-магазин низких цен © Фатмаркет 2010—2024 © Фатма, Fatmarket
Свой хостинг выбирали в рейтинге от sohost.ru и ни о чем не жалеем.