Описание
КЕЙС-ЗАДАНИЕ 1
Сыктывкарская компания вышла на новый для себя рынок (г. Киров) 3
года назад с большими амбициями: стать лидером быстро и надолго.
Можно сказать, что это смахивало на хорошую авантюру — клиентской
базы (для этого рынка) не было, опыта работы и знания рынка у
кого-либо из менеджеров не было.
Рынок, на который вышла компания, имеет все признаки развивающегося
(дикого): чистая конкуренция (доля лидера — не более 15%),
отсутствие брендов, точнее их очень малая заметность,
рентабельность первого звена дистрибьюции (производители и дилеры
производителей) 15—100%, рентабельность розницы 40—100%.
Продукция массового спроса, длительного срока пользования,
продукция имеет ярко выраженную сезонность (4 месяца в году опт, 2
месяца конечный потребитель), потребляет подавляющее большинство
населения, потребитель (в основном) воспринимает только 2 критерия:
цену и качество. Марки (отечественных компаний) начали появляться
2—4 года назад, выводят их крупные компании — лидеры рынка.
Роль московских и иностранных компаний/брендов минимальна. Лидером
(по объему) является компания, являющаяся так же и ценовым лидером.
Еще одна особенность — сезон для опта идет на убыль (не более 20%
от max), когда начинаются основные продажи в рознице, следствие
этого — ритейлеры не рискуют брать новую, неизвестную продукцию в
больших объемах, пока не начнется сезон продаж. А если товар
«пойдет», то опт во многих городах просто не сможет поставить
нужное количество товара, поскольку к этому моменту у них сезон
закончился и они очищают склады. Так что когда идет работа c
оптовиками и розницей по присутствию товара на полке, то реклама
для розничного покупателя — это только обещания (у компании нет
рекламной истории).
Было произведено исследование оптового канала и 1-й год компания
работала как дистрибьютор компании — лидера рынка. Попутно, в 1-й
год нарабатывали клиентскую базу, большим образом привлекая своих
клиентов к новому рынку и товару. На 2-й год компания выводит свою
марку и по итогам работы входит в 1-ю десятку Кировских
компаний.
Параллельно проводится тестовая рекламная компания и исследования в
городах, где выходила реклама. Данные исследований показали:
окупаемость рекламной компании — 10%;
выгоднее рекламировать торговое место, а не марку;
большее количество контактов дает TV;
потребитель выбирает товар по цене и по качеству (качество не
определяется маркой, а только характеристиками товара).
На 3-й год (текущий) продукции выпущено с расчетом стать 3—5-й на
рынке. По данным прошлых периодов расширен ассортимент, есть
определенная клиентская база (но не такая, как у лидеров), выделен
бюджет, но не столь велик, что его хватит для выхода на TV (1-й и
ОРТ).
Задание: На что необходимо сделать упор в продвижении?
Дополнительно
Задание: На что необходимо сделать упор в продвижении?
Отзывы
Во избежание накруток, отзыв можно оставить только после покупки.
Оплата
Покупку в нашем магазине вы можете оплатить одним из десятка способов на ваш вкус. Мы принимает практически все виды электронных денег, банковские карты, переводы платежными терминалами и так далее — через надежный сервис мгновенных покупок Oplata.info, который гарантирует безопасность сделки.
Доставка
Как правило, доставка электронного товара происходит практически мгновенно: он приходит на электронную почту, указанную вами при оплате. Для некоторых типов товаров возможны исключения. В этих случаях они всегда подробно описаны продавцом.