Описание
Ситуация 1. «Техника убеждения».
Роли: Торговый представитель; Заведующая магазином, принимающая
решение.
Торговый представитель давно работает с этой торговой точкой -
магазином среднего объема продаж в спальном районе. Недалеко есть
больница и дальше по улице - выход метро, что обеспечивает неплохую
проходимость покупателей (покупательский поток.)
Торговый представитель пришел, чтобы предложить новую рекламную
акцию - лотерею для покупателей. Лотерея будет проводиться по
чекам. Все, купившие товар, поставщиком которого является компания
ТП, предположим кексы, должны подойти в 19.00 ко входу в магазин.
Там будет проводиться торжественный розыгрыш лотереи. Эта акция
будет проводится в нескольких магазинах района одновременно,
рекламироваться объявлениями на магазинах и дополнительными акциями
от компании-продавца.
Цель переговоров для заведующей - взять деньги за акцию, как за
маркетинговую активность в магазине. Бесплатные маркетинговые акции
иногда проходят, но магазин идет на это только в случае необычайной
пользы для продаж.
Заведующая будет говорить торговому представителю о своих минусах и
стрессах рекламной деятельность в магазине. Она убеждает
представителя заплатить за проведение этой акции. Торговый
представитель, в свою очередь, должен убедить заведующую разрешить
провести акцию бесплатно, так как за бесплатные акции ему идут
бонусы от компании
Зная личностные особенности торгового представителя, он на этих
переговорах в эмоциональном накале может слишком много пообещать. А
заведующая может перейти в агрессию и разрушить отношения с
представителем, который может в дальнейшем более жестко подходить к
общению с магазином, не предлагать хороший товар в первую очередь,
замалчивать о лучших акциях и прочее.
Решение ситуации:
Этапы переговоров Решаемые задачи (применительно к конкретной
ситуации)
1. Установление контакта
2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов
3. Формирование общего коммуникативного пространства
4. Выход в позицию сотрудничества
5. Разрешение противоречий
6. Принятие общего решения
Коментарии: Решение ситуации. 5 страниц. Оценка - отлично.
Отзывы
Во избежание накруток, отзыв можно оставить только после покупки.
Оплата
Покупку в нашем магазине вы можете оплатить одним из десятка способов на ваш вкус. Мы принимает практически все виды электронных денег, банковские карты, переводы платежными терминалами и так далее — через надежный сервис мгновенных покупок Oplata.info, который гарантирует безопасность сделки.
Доставка
Как правило, доставка электронного товара происходит практически мгновенно: он приходит на электронную почту, указанную вами при оплате. Для некоторых типов товаров возможны исключения. В этих случаях они всегда подробно описаны продавцом.